不识字的“老干妈”如何把5块钱的生意做到36个亿
时间：2021-07-03 13:40:47
她没上过一天学，只认得自己名字的三个字，没有任何的财务知识，但她喜欢钻研，记忆力也惊人，不畏艰难，执着于想做的事情，对现金近乎偏执的重视，绝不涉足自己不熟悉的领域，每一次迈出扩张的脚步都慎之又慎。2012年，她以36亿身家登上胡润中国富豪榜。她，就是老干妈陶华碧。老干妈到底是怎么成功的？一起来看看老干妈的名人创业故事，从中学习创业成功的经验。
卖凉粉，却意外卖火了辣椒酱
陶华碧出生在贵州省湄潭县一个偏僻的山村。由于家境贫穷，从小到大没读过一天书。20岁那年，她遇见206地质队的一位会计，两人相恋结婚。但没过几年，丈夫就病逝了，扔下了她和两个孩子。
丈夫去世后，没有收入来源的陶华碧为了生存，去外地打工和摆地摊。1989年，陶华碧用省吃俭用积攒下来的一点钱，在贵阳市南明区龙洞堡的一条街边，用四处捡来的砖头盖起了一间房子，开了个简陋的餐厅，取名“实惠餐厅”，专卖凉粉和冷面。
为了佐餐，她特地制作了麻辣酱，专门用来拌凉粉，结果生意十分兴隆。有一天早晨，陶华碧起床后感到头很晕，就没有去菜市场买辣椒。谁知，顾客来吃饭时，一听说没有麻辣酱，转身就走。这件事对陶华碧的触动很大。她一下就看准了麻辣酱的潜力，从此潜心研究起来。经过几年的反复试制，陶华碧制作的麻辣酱风味更加独特。很多客人吃完凉粉后，还买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉生意越来越差，可麻辣酱却供不应求。
有一天中午，陶华碧发现周围十多家卖凉粉的餐馆和食摊，生意都非常红火，而这些餐厅生意红火的共同原因是，他们都在使用从她那里买来的麻辣酱。
1994年11月，“实惠餐厅”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，凉粉和冷面没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。然而，专一的生产依旧满足不了庞大的顾客需求。1996年7月，陶华碧租借南明区云关村委会的两间房子，办起了食品加工厂，专门生产麻辣酱，定名为“老干妈麻辣酱”。
初涉作坊，困难重重
刚刚成立的辣酱加工厂，是一个只有40名员工的简陋手工作坊，没有生产线，全部工艺都采用最原始的手工操作。
当时捣麻椒、切辣椒是谁也不愿意做的苦差事。陶华碧身先士卒，带头“剁辣椒”，以至于后来患上严重的肩周炎，10个手指的指甲也全部钙化。
刚生产辣椒酱时找不到合适的玻璃瓶盛装，于是陶华碧找到贵阳市第二玻璃厂订货，却被拒绝，陶华碧便于他们谈判：“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了。”
就这样，贵阳二玻厂与“老干妈”结下了不解之缘，甚至因此躲过了国企倒闭狂潮的侵袭。至今“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。
作坊生产的“老干妈”需要销路，陶华碧就走街串巷到各单位食堂和路边商店推销，卖出去了再收钱，卖不出就退货，用这样的“笨办法”让商家答应试销。结果，推出去的辣椒酱很快脱销了，“老干妈”也开始扩大生产。
1997年8月，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司成立，工人增加到200多人。陶华碧要做的不再仅仅是带头剁辣椒，财务、人事各种报表都要她亲自审阅，工商、税务、城管等很多对外事务都要应酬，政府有关部门还经常下达文件要她贯彻执行。除此之外，她还要经常参加政府主管部门召开的各种会议，有时还受命上台发言。
这么多庞杂的事务，大字不识一个的陶华碧是怎么处理的呢？
陶氏管理智慧：大道从简，稳固人心
公司成立后，陶华碧的长子李贵山辞去“铁饭碗”回来帮母亲经营。
1998年，在李贵山的帮助下，陶华碧制定了“老干妈”的规章制度。外界没人看过这份制度的原文，但现任总经理谢邦银说他们没有员工手册，所谓的规章制度其实非常简单。只有一些诸如“不能偷懒”之类的句子，更像是长辈的教诲而非员工必须执行的制度。
就靠这样一套如美国宪法般没改过一个字的简单制度，“老干妈”11年来始终保持稳定，公司内部从来没有出过什么问题。
“老干妈”的机构组织也很简单，没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，陶华碧下面就两个主管，一个管业务，一个管行政（目前及谢邦银和王武）。谢邦银笑称自己就是个“业务经理”，因为总要扑到一线拼命。
陶华碧还相当体恤下属，在公司没有人叫她董事长，全都喊她“老干妈”，公司2000多名员工，她能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每个员工结婚她都要亲自当证婚人。
除此之外，陶华碧还一直坚持她的一些“土原则”：隔三岔五地跑到员工家串门；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去；
1998年开始，陶华碧把公司的管理人员轮流派往广州、深圳和上海等地，让他们去考察市场，到一些知名企业学习先进的管理经验。
2005年，李贵山离开总经理岗位，后来由职业经理人王海峰上任，现任总经理谢邦银时任总经理助理。
“老干妈”的管理团队，大概是中国目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧对他们的一个要求就是不能接受外界采访。坊间对这支团队的评价大致为：忠诚、勤勉、低调。而其长子李贵山离职的原因，一直是一个谜。
陶华碧的“管钱”智慧：不贷款、不欠账、不上市
从作坊时期开始，无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，到现在日销售额过千万她始终坚持这个原则。“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。
陶华碧从来没有和银行打过交道，唯一的贷款是在她发达之后，银行不断托人找上门来请她贷款，却不过情面才勉强贷的。贵阳市商业银行的一位工作人员说，陶华碧对他们说的最多的一句话是：“你们就是想找我点利息钱嘛。“
2003年，一些政府领导曾建议陶华碧公司借壳上市，融资扩大公司规模。
这个在其他企业看来求之不得的事情，却被陶华碧一口否决，陶华碧的回答是：“什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的，我只晓得炒辣椒，我只干我会的。我坚决不上市，一上市，就可能倾家荡产。上市那是欺骗人家的钱，有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债，我才不干呢。还有一个原因是什么？我告诉你们年轻人一个道理，人有压力，就有动力。”有官员感叹，和“老干妈”谈融资搞多元化，比和外商谈投资还要难。
王武和谢邦银说，陶华碧的记忆力和心算能力惊人，财务报表之类的东西她完全不懂，“老干妈”也只有简单的账目，由财务人员念给她听，她听上一两遍就能记住，然后自己心算财务进出的总账，立刻就能知道数字是不是有问题。
对产品负责，严打假冒
“老干妈”创立初期，李贵山就曾申请注册商标，但被国家工商总局商标局以“‘干妈’是常用称呼，不适合作为商标”的理由驳回。这给了仿冒者可乘之机。
全国各地陆续出现了50多种“老干妈”，陶华碧开始花大力气打假。她派人四处卧底调查，每年拨款数百万元成立了贵州民营企业第一支打假队，开始在全国的打假。但仿冒的“老干妈”就像韭菜一样，割了一茬又出一茬，特别是湖南“老干妈”，商标和贵州“老干妈”几乎一模一样。
陶华碧犯犟了，不依不饶地与湖南“老干妈”打了3年官司，从北京市二中院一直打到北京市高院，还数次斗法于国家商标局。此案成为2003年中国十大典型维权案例。
2000年8月10日，一审法院认定，贵阳老干妈公司生产的“老干妈”风味豆豉具有一定的历史过程，湖南老干妈构成不正当竞争，判决其停止使用并销毁在未获得外观设计专利权前与贵阳老干妈公司相近似的包装瓶瓶贴，并赔偿经济损失15万元。这意味着两个“老干妈”可以同生共存，这是陶华碧无法接受的，她很快提起上诉。
其间有很多人劝陶华碧放弃官司，但陶华碧面对前来劝解的人就一句话：“我才是货真价实的‘老干妈’，他们是崴货(贵州话：假货)，难道我还要怕崴货吗？”最终陶华碧和湖南老干妈的官司，在两位贵人的极力斡旋下得以终结。2003年5月，陶华碧的“老干妈”终于获得国家商标局的注册证书，同时湖南“老干妈”之前在国家商标局获得的注册被注销。
老干妈到底是怎么成功的？
陶华碧何以成功？“老干妈”何以不断壮大？老干妈到底是怎么成功的？这是一个秘诀，但却又有一个人人皆知的答案。说是秘诀，“什么都没有”的陶华碧，不可能没有成功的秘密；说答案人人皆知，则更是实话———
对机会敏感。李嘉诚的最初成功是抓住香港地产和港口发展的机会，丁磊拿捏的是互联网，朱保国稳住了保健品……陶华碧则是上世纪90年后期，在大家认为“没有大钱做不成生意”的年代，做成了大生意。想当初，她抓住的不过是卖凉粉时，拌酱料畅销的小小机会。
诚信。“做生意要诚信”，这几乎谁都知道。但事实上，很多人还是做不到。陶华碧以前没提听过文绉绉“诚信”，但她以一个农民的朴实本质，做到了诚信也做大了生意。
凝聚力。企业初创，仅几个的苦干、巧干，甚至有一点蛮干就可以，但往后呢？员工多了，就要大家拧成一股绳，很多优秀企业配有股权激励、企业文化；异曲同工，陶华碧有“情感投资”，以情感人。
职业经理人。陶华碧不识字，不懂算账，这不要紧，她请来自己的儿子，更放胆请来很多专业管理人员，还将他们送出去培训、进修……
只认识三个字的陶华碧，每一点心路都暗合最新最全的管理大全———因而，“老干妈”的成功是神奇，而远远不是神话。
直到现在，陶华碧也只能认得仅有的3个字——“陶华碧”，然而她却给很多中国企业留下了一套值得揣摩的经营管理理念。
卖凉粉，却意外卖火了辣椒酱
陶华碧出生在贵州省湄潭县一个偏僻的山村。由于家境贫穷，从小到大没读过一天书。20岁那年，她遇见206地质队的一位会计，两人相恋结婚。但没过几年，丈夫就病逝了，扔下了她和两个孩子。
丈夫去世后，没有收入来源的陶华碧为了生存，去外地打工和摆地摊。1989年，陶华碧用省吃俭用积攒下来的一点钱，在贵阳市南明区龙洞堡的一条街边，用四处捡来的砖头盖起了一间房子，开了个简陋的餐厅，取名“实惠餐厅”，专卖凉粉和冷面。
为了佐餐，她特地制作了麻辣酱，专门用来拌凉粉，结果生意十分兴隆。有一天早晨，陶华碧起床后感到头很晕，就没有去菜市场买辣椒。谁知，顾客来吃饭时，一听说没有麻辣酱，转身就走。这件事对陶华碧的触动很大。她一下就看准了麻辣酱的潜力，从此潜心研究起来。经过几年的反复试制，陶华碧制作的麻辣酱风味更加独特。很多客人吃完凉粉后，还买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉生意越来越差，可麻辣酱却供不应求。
有一天中午，陶华碧发现周围十多家卖凉粉的餐馆和食摊，生意都非常红火，而这些餐厅生意红火的共同原因是，他们都在使用从她那里买来的麻辣酱。
1994年11月，“实惠餐厅”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，凉粉和冷面没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。然而，专一的生产依旧满足不了庞大的顾客需求。1996年7月，陶华碧租借南明区云关村委会的两间房子，办起了食品加工厂，专门生产麻辣酱，定名为“老干妈麻辣酱”。
初涉作坊，困难重重
刚刚成立的辣酱加工厂，是一个只有40名员工的简陋手工作坊，没有生产线，全部工艺都采用最原始的手工操作。
当时捣麻椒、切辣椒是谁也不愿意做的苦差事。陶华碧身先士卒，带头“剁辣椒”，以至于后来患上严重的肩周炎，10个手指的指甲也全部钙化。
刚生产辣椒酱时找不到合适的玻璃瓶盛装，于是陶华碧找到贵阳市第二玻璃厂订货，却被拒绝，陶华碧便于他们谈判：“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了。”
就这样，贵阳二玻厂与“老干妈”结下了不解之缘，甚至因此躲过了国企倒闭狂潮的侵袭。至今“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。
作坊生产的“老干妈”需要销路，陶华碧就走街串巷到各单位食堂和路边商店推销，卖出去了再收钱，卖不出就退货，用这样的“笨办法”让商家答应试销。结果，推出去的辣椒酱很快脱销了，“老干妈”也开始扩大生产。
1997年8月，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司成立，工人增加到200多人。陶华碧要做的不再仅仅是带头剁辣椒，财务、人事各种报表都要她亲自审阅，工商、税务、城管等很多对外事务都要应酬，政府有关部门还经常下达文件要她贯彻执行。除此之外，她还要经常参加政府主管部门召开的各种会议，有时还受命上台发言。
这么多庞杂的事务，大字不识一个的陶华碧是怎么处理的呢？
陶氏管理智慧：大道从简，稳固人心
公司成立后，陶华碧的长子李贵山辞去“铁饭碗”回来帮母亲经营。
1998年，在李贵山的帮助下，陶华碧制定了“老干妈”的规章制度。外界没人看过这份制度的原文，但现任总经理谢邦银说他们没有员工手册，所谓的规章制度其实非常简单。只有一些诸如“不能偷懒”之类的句子，更像是长辈的教诲而非员工必须执行的制度。
就靠这样一套如美国宪法般没改过一个字的简单制度，“老干妈”11年来始终保持稳定，公司内部从来没有出过什么问题。
“老干妈”的机构组织也很简单，没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，陶华碧下面就两个主管，一个管业务，一个管行政（目前及谢邦银和王武）。谢邦银笑称自己就是个“业务经理”，因为总要扑到一线拼命。
陶华碧还相当体恤下属，在公司没有人叫她董事长，全都喊她“老干妈”，公司2000多名员工，她能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每个员工结婚她都要亲自当证婚人。
除此之外，陶华碧还一直坚持她的一些“土原则”：隔三岔五地跑到员工家串门；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去；
1998年开始，陶华碧把公司的管理人员轮流派往广州、深圳和上海等地，让他们去考察市场，到一些知名企业学习先进的管理经验。
2005年，李贵山离开总经理岗位，后来由职业经理人王海峰上任，现任总经理谢邦银时任总经理助理。
“老干妈”的管理团队，大概是中国目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧对他们的一个要求就是不能接受外界采访。坊间对这支团队的评价大致为：忠诚、勤勉、低调。而其长子李贵山离职的原因，一直是一个谜。
陶华碧的“管钱”智慧：不贷款、不欠账、不上市
从作坊时期开始，无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，到现在日销售额过千万她始终坚持这个原则。“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。
陶华碧从来没有和银行打过交道，唯一的贷款是在她发达之后，银行不断托人找上门来请她贷款，却不过情面才勉强贷的。贵阳市商业银行的一位工作人员说，陶华碧对他们说的最多的一句话是：“你们就是想找我点利息钱嘛。“
2003年，一些政府领导曾建议陶华碧公司借壳上市，融资扩大公司规模。
这个在其他企业看来求之不得的事情，却被陶华碧一口否决，陶华碧的回答是：“什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的，我只晓得炒辣椒，我只干我会的。我坚决不上市，一上市，就可能倾家荡产。上市那是欺骗人家的钱，有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债，我才不干呢。还有一个原因是什么？我告诉你们年轻人一个道理，人有压力，就有动力。”有官员感叹，和“老干妈”谈融资搞多元化，比和外商谈投资还要难。
王武和谢邦银说，陶华碧的记忆力和心算能力惊人，财务报表之类的东西她完全不懂，“老干妈”也只有简单的账目，由财务人员念给她听，她听上一两遍就能记住，然后自己心算财务进出的总账，立刻就能知道数字是不是有问题。
对产品负责，严打假冒
“老干妈”创立初期，李贵山就曾申请注册商标，但被国家工商总局商标局以“‘干妈’是常用称呼，不适合作为商标”的理由驳回。这给了仿冒者可乘之机。
全国各地陆续出现了50多种“老干妈”，陶华碧开始花大力气打假。她派人四处卧底调查，每年拨款数百万元成立了贵州民营企业第一支打假队，开始在全国的打假。但仿冒的“老干妈”就像韭菜一样，割了一茬又出一茬，特别是湖南“老干妈”，商标和贵州“老干妈”几乎一模一样。
陶华碧犯犟了，不依不饶地与湖南“老干妈”打了3年官司，从北京市二中院一直打到北京市高院，还数次斗法于国家商标局。此案成为2003年中国十大典型维权案例。
2000年8月10日，一审法院认定，贵阳老干妈公司生产的“老干妈”风味豆豉具有一定的历史过程，湖南老干妈构成不正当竞争，判决其停止使用并销毁在未获得外观设计专利权前与贵阳老干妈公司相近似的包装瓶瓶贴，并赔偿经济损失15万元。这意味着两个“老干妈”可以同生共存，这是陶华碧无法接受的，她很快提起上诉。
其间有很多人劝陶华碧放弃官司，但陶华碧面对前来劝解的人就一句话：“我才是货真价实的‘老干妈’，他们是崴货(贵州话：假货)，难道我还要怕崴货吗？”最终陶华碧和湖南老干妈的官司，在两位贵人的极力斡旋下得以终结。2003年5月，陶华碧的“老干妈”终于获得国家商标局的注册证书，同时湖南“老干妈”之前在国家商标局获得的注册被注销。
老干妈到底是怎么成功的？
陶华碧何以成功？“老干妈”何以不断壮大？老干妈到底是怎么成功的？这是一个秘诀，但却又有一个人人皆知的答案。说是秘诀，“什么都没有”的陶华碧，不可能没有成功的秘密；说答案人人皆知，则更是实话———
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诚信。“做生意要诚信”，这几乎谁都知道。但事实上，很多人还是做不到。陶华碧以前没提听过文绉绉“诚信”，但她以一个农民的朴实本质，做到了诚信也做大了生意。
凝聚力。企业初创，仅几个的苦干、巧干，甚至有一点蛮干就可以，但往后呢？员工多了，就要大家拧成一股绳，很多优秀企业配有股权激励、企业文化；异曲同工，陶华碧有“情感投资”，以情感人。
职业经理人。陶华碧不识字，不懂算账，这不要紧，她请来自己的儿子，更放胆请来很多专业管理人员，还将他们送出去培训、进修……
只认识三个字的陶华碧，每一点心路都暗合最新最全的管理大全———因而，“老干妈”的成功是神奇，而远远不是神话。
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